Analizando los competidores

 Analizando los competidores 

Los competidores son nuestros compañeros de viaje no deseados. A nadie le gusta tener competidores y si estos son tan fuertes que son capaces de ganarnos mercado, se convierten en un blanco de nuestras críticas y de nuestras quejas. Cuesta trabajo pensar que existen otras personas que en algunos aspectos de la vida empresarial, tengan un desempeño mejor que el nuestro. 

Sin embargo, en cualquier sector, los competidores son nuestro medidor más inmediato para saber que estamos haciendo bien y que podemos hacer mejor, ya que ellos logran la preferencia de algunos clientes, lo que nos debe obligar a reflexionar en una pregunta obligada: 

¿Por qué no nos compran los que no nos compran? ¿Por qué hay un número de clientes que prefieren comprar en otro lugar? ¿Qué encuentran allá que no podamos ofrecerles nosotros? 

Las comparaciones siempre son duras, pero es ahí cuando de verdad evaluamos nuestro desempeño. No sólo preguntarle a los clientes que ya nos compran, que también habrá que hacerlo, sino sobre todo preguntarnos ¡Que sucede con los que no lo hacen! 

El análisis de los competidores puede ser tan simple o tan complejo como se quiera hacer, sin embargo más allá de la profundidad, este análisis debe estar aderezado por otros ingredientes no menos importantes, para que el análisis tenga su fruto buscado: 

1) Sinceridad con uno mismo. No llegar con ideas preconcebidas porque se perderá objetividad. 

2) Buscar información externa. En la medida de lo posible convendrá tener información externa de cómo está vendiendo el sector con nuestros proveedores. 

3) Hacer alguna compra pequeña con algún competidor a través de una 3ª persona para aprender sobre su servicio, su puntualidad, sus precios, etc. Ponerse en el rol de cliente para sentirlo en carne propia. 

4) Medirse uno mismo con las mismas variables para comparar contra el análisis del competidor. Hacer la misma prueba que se hizo con el competidor con uno mismo para tener punto de comparación. 

5) Actuar en consecuencia. Al terminar el análisis será necesario hacer los ajustes necesarios y así proponer los ajustes a nuestra oferta. 

El análisis de los competidores puede provocar reacciones muy dispares, desde sentirnos muy inferiores si nos gusta lo que vemos en ellos, o al contrario llenarnos de soberbia si lo que vimos en ellos nos desagrada. La realidad es que ni somos mucho mejores cuando las cosas salen bien en apariencia, ni somos los peores cuando descubrimos puntos de mejora. 

Todas las empresas necesitan compararse frecuentemente con sus competidores, cualquiera que sea su posición en el mercado, y siempre convendrá compararse contra otros que tenemos la sospecha de que son mejores o al menos igual que nosotros. Este ejercicio será una fuente constante información relevante para la continua evolución que debe tener la oferta de cada empresa. 

Independientemente de la posición que ocupemos en el mercado, suelen existir dos tendencias: la autocomplacencia y la autoflagelación. La autocomplacencia suele darse cuando se evitan las comparaciones y se piensa que las cosas se hacen muy bien sin tomarse la molestia de preguntarle al cliente ni de hacer mayor análisis; la autoflagelación sucede cuando no se reconocen los méritos del equipo ni los logros de la empresa en el mercado. En ambos casos se desgasta la relación con el equipo de tal forma que se van generando vicios que en ambos casos son dañinos para las organizaciones. 

Nosotros podemos ser nuestros propios competidores y buscar mes con mes superar las metas, hacernos un presupuesto exigente que permita avanzar cada día para superarlo. Este presupuesto debe contener un crecimiento previsto en el mercado, que para el mercado de la construcción tiene un promedio anual de 4%, más la inflación que tendrá también un 4% y así plantearse metas que no solamente lleven a mantener el negocio sino a crecer. Todas las empresas deben plantearse el crecimiento, y no solamente en ventas sino también en utilidades; muchas empresas pueden no crecer, incluso decrecer ventas por estrategia pero siempre ganar más, esa es su razón de ser. 

Buscar comparaciones objetivas con competidores fuertes, permitirán ver con más claridad la posición real que nuestra empresa tiene en el mercado, su reputación su tamaño, su participación de mercado y así proponer puntos de mejora congruentes con nuestra situación y el futuro buscado. 

Saber si avanzamos o no será el reto, no solo contra nuestros competidores sino contra las metas que nos propongamos a nosotros mismos.