Innovación para actualizar tu modelo de negocio.

Innovación para actualizar tu modelo de negocio.

Nuestro país ha crecido en promedio alrededor de 3% anual en los últimos años. Por otra parte, la inflación se ha mantenido constante alrededor de un 4%, por esa razón cuando una empresa comenta que ha crecido alrededor de 3-4% puede estar seguro de que ese “crecimiento” se debe a otras razones y no precisamente a que estén construyendo una mejor posición en el mercado. De hecho cuando una empresa, aún en mercados maduros crecer en los mismos ritmos que crece la población y la inflación, significa que toda su labor sólo está sirviendo para conservarse y se puede aplicar el viejo dicho de que “cuando una carreta ya no sube en un camino empinado, lo más probable es que comience a bajar”

Sin embargo por otra parte, en los próximos años México comenzará a gozar, de lo que se ha denominado el bono demográfico: nuestra población crecerá de manera moderada pero constante los próximos 20 años y nuestro ingreso subirá también paulatinamente incrementando los niveles de consumo de bienes duraderos entre ellos la vivienda.

La mayor parte de los negocios que van funcionando bien, pero sin crecimiento, entran en una especie de rutina de la que es difícil salir. Sucede como decía el viejo refrán: “si no está roto, ¿para qué lo cambias?” pero se podría responder: ¨para que nos esperamos a que algo sea irremediable si se puede comenzar a cambiar hoy”.

El mercado cambia, nuevos competidores aparecen en el camino, nuestro cliente tiene más alternativas, nuevas técnicas de construcción aparecen, nuevos materiales comienzan a ser alternativas populares, etc. Todo cambia, nada es para siempre, más aún cuando la población cambia y sus hábitos de consumo también.

¿Cómo aprovechar todo lo bueno que tiene el negocio actual y pasarse en él para construir el nuevo modelo? A continuación te enlistamos algunas recomendaciones que podrían serte útiles un proceso de cambio.

Tal vez el primer paso será construir un “mapa” de la situación actual y comenzar el una especie de remozamiento. Hacerse algunas preguntas podría ayudar a la reflexión:

     1.-  ¿Cómo está repartida tu facturación?, ¿con qué clientes haces la venta?, ¿quiénes son?, ¿en qué sectores están?, ¿quiénes son sus clientes?, ¿los tienes agrupados en segmentos para analizarlos con más profundidad?

2    2.- ¿Cómo está repartido tu margen? ¿cuál es el % con el que contribuye cada segmento al margen total?

3   3.-¿Cómo están repartidas tus capacidades instaladas? ¿Dónde están mis recursos escasos en mi capacidad instalada y cuanto se ocupa de ellos en cada segmento?

   
    4.-¿Cómo demanda recursos cada segmento en función de los tiempos de cobro a clientes y pago a proveedores?

Segundo paso, entender quien es el cliente. Esta serie de preguntas nos permitirá entender con mayor profundidad, con quien hacemos negocio, quienes son nuestros clientes y comenzar a explorar con mayor profundad ¿Cuáles son las razones para que estos clientes nos compren? Ya que también con ello estaremos entendiendo las razones de No compra, de los que no nos compran.

El tercer paso es entender contra quien competimos, si hay otros que están en el gusto de nuestros No clientes porque tienen una solución más adecuada para ELLOS de lo que nosotros podemos ofrecer, o bien no más adecuada pero SI más conocida que la nuestra.

Justo el cuarto paso será reflexionar sobre cuál de los segmentos atendidos tiene más atractividad en función de su tamaño y el nivel de competencia y decidir cuáles serán aquellos que nos interesen más y que tratemos de diseñar nuestra oferta para ellos, aún cuando esa elección nos lleve  a renunciar a otros.

El quinto paso será, echar a andar la maquinaria de nuestros colaboradores,  en primera instancia explicarles como estamos compitiendo, porque algunos segmentos nos prefieren, porqué otros no y entender en qué segmentos nos conviene más competir, para cuales sectores estamos mejor “diseñados” y que esto nos lleve a plantearnos cuáles son los segmentos en los que nos vamos a concentrar. No es lo mismo venderle a subdistribuidores que a transformadores como concreteras bloqueras, etc., tal vez será necesario elegir.

Esta elección permitirá descifrar cuáles son los problemas no atendidos del segmento elegido, o bien cuales de esos problemas los podemos resolverlos de mejor forma que los competidores, ¡ahí estará la oportunidad!

En la medida en que profundicemos en el conocimiento del cliente elegido podrán surgir ideas de cómo resolver sus problemas, de otra forma continuaremos con el grave riesgo de ofrecer al mercado productos o servicios que a nadie le importan.

Lo más valioso en esta instancia será tener claro el cliente, y analizar tantas oportunidades que podemos aprovechar al resolver problemáticas que nuestro cliente elegido tiene. Preparar propuestas para revisar de la mano de nuestro cliente, si tenemos posibilidades de éxito o no, con la seguridad de que si tenemos en la mano al cliente, tarde que temprano encontraremos algo valioso.

Estos cinco pasos nos servirán para tomar la decisión sobre el rumbo, a partir de ahí habrá que ejecutar. Recuerda que nadie conoce tu negocio como tú mismo, si ya lo construiste una vez, tienes todo el talento para revisar y corregir lo necesario.

Si logras incorporar algunas de estas nuevas ideas a tu empresa y logras mejorar tus números y sobre todo tu perspectiva, debes tener la seguridad de que has comenzado a innovar y a construir un futuro.